Анализ позиций товаров и услуг на примере сотовой сети Билайн

1. Общие сведения о системах радиосвязи. 4

1.1. Классификация. 4

1.2. Развитие сотовой связи. Би Лайн крупнейшая сеть сотовой связи. 6

1.3. Сравнительный анализ цен, возможностей и качества предоставляемых услуг на примере трех московских компаний - «ВымпелКом», «Московской Сотовой Сети», «Мобильных Телесистем». 15

1.3.1. Информационные технологии в создании сотовых телефонных сетей. 17

1.3.2. Стандарты связи 21

1.3.3. Поставка оборудования и обслуживание абонентов сотовых систем связей. 23

1.3.4. Зоны обслуживания 25

1.3.5. Цены и системы оплаты 26

1.3.6. Дополнительные услуги 31

1.3.7. РОУМИНГ 35

1.3.8. Системы защиты от несанкционированного доступа 37

1.3.9. Сертификация в большой технологии: особенности национальной охоты на ... клиента. 39

2. Методика оценки объема потенциального рынка услуг сотовой связи. 41

3. Результаты деятельности АО “Вымпелком” на конец 1998 года и основные финансовые показатели. 54

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 64

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 70

Введение

В наши дни трудно кого-либо удивить широким применением радиоэлектроники в самых разных областях жизни – от космической телеметрии до бытовых печей СВЧ. Давно стало привычным ее применение в радиосвязи. Но даже на этом фоне сотовая связь является уникальным направлением, свидетельством чему служит ее бурный всплеск за последние 10 лет и продолжающееся сегодня широкое распространение по всему миру.

Что такое сотовый радиотелефон? С точки зрения пользователя – это миниатюрный радиотелефонный аппарат с клавишным наборным полем, напоминающий толстенький карманный калькулятор с торчащей из него штыревой антенной длиной около 15 см. Пользоваться им не сложнее, чем обычным телефоном, качество связи не хуже, но при этом можно позвонить (или принять телефонный вызов) из любого места, в том числе на ходу или при езде на автомашине с любой скоростью. Не перечисляя всего набора предоставляемых услуг, отметим только, что он включает все виды услуг обычной телефонной связи, в т.ч. международные переговоры и передачу факсимильных сообщений, плюс возможность связаться с подвижного аппарата с любым абонентом стационарной телефонной сети и с подвижным абонентом, причем последний получит вызов на свой радиотелефонный аппарат, где бы он в этот момент не находился. Это делает сотовую связь незаменимой для бизнесменов, хотя область ее применения бизнесом не ограничивается – она очень удобна и в быту.

Сотовая связь молода. Ее идея была предложена в США в 1971 г., а в 1978 г. в Чикаго была запущена первая опытная сеть на 2 тысячи абонентов. В настоящее время сотовая связь используется на всех континентах, охватывая боле 15 млн. абонентов, причем за последние 10 лет число абонентов выросло более чем в 100 раз. Сотовая связь соседствует, – разумеется, в условиях конкуренции – с другими системами подвижной радиосвязи, а в перспективе имеет шансы стать основой единой мировой системы персональной радиотелефонной связи.

Наиболее информативным показателем является даже не абсолютное число абонентов сотовой связи, а относительная обеспеченность населения, которая сегодня в лидирующих странах составляет 8-14 % (Скандинавские страны, США, Гонконг). По имеющимся прогнозам, в ближайшие 10-15 лет обеспеченность населения средствами подвижной радиотелефонной связи может достигнуть в промышленно развитых странах 50-80 %, т.е. мобильный радиотелефон станет не менее распространенным, чем стационарный проводной - сегодня средний уровень телефонизации в мире составляет 12%, в США – 60%.Помимо удовлетворения пользовательского спроса сотен миллионов людей, это означает появление дополнительных сотен тысяч или даже миллионов рабочих мест, т.е. появление огромного дополнительного рынка труда с высокой интеллектуальной насыщенностью. Тот факт, что сегодня сотовый радиотелефон является элитарным средством связи, отнюдь не противоречит приведенному прогнозу, а скорее даже подтверждает его. Вспомни, что практически все революционные технические новшества – проводной телефон, телевизор, магнитофон, фотоаппарат, и даже часы - были на заре своего развития элитарными. А сейчас естественным образом входят в быт человека прямо со дня рождения.

Целью данной дипломной работы является исследование рынка сотовой связи в Российской Федерации с целью определения в нем места и роли АО «Вымпелком» (Би Лайн), анализ становления и развития рынка радиотелефонной связи в России и за рубежом, а также обобщение опыта работ компаний сотовой связи.

В качестве объекта исследования избрана одна из крупнейших компаний сотовой связи Би Лайн. В соответствии с целью работы поставлены следующие задачи:

1. Сравнительный анализ цен и услуг московских компаний МТС, МСС и Би Лайн.

2. Оценка объема потенциального рынка услуг сотовой связи.

3. Выявление возможных путей развития сотовой связи.

1. 1. Общие сведения о системах радиосвязи.

1.1. Классификация.

Увеличение объема информации требует сокращения времени доставки и получения абонентом необходимой информации. Именно поэтому наблюдается постоянный и устойчивый рост мобильных средств связи (автомобильных и портативных радиотелефонов), которые дают возможность сотруднику той или иной службы вне рабочего места оперативно решать производственные вопросы. Радиотелефон очень быстро перестал быть символом престижа и стал рабочим инструментом, который позволяет более эффективно использовать рабочее время, оперативно управлять производством и постоянно контролировать ход технологических процессов, что обеспечивает дополнительные доходы при использоваии радиотелефона в производстве.

Внедрение сотовых систем связи во многие отрасли народного хозяйства позволяет резко повысить производительность труда на подвижных объектах, добиться экономии материально-трудовых ресурсов, обеспечить автоматизированный контроль технологических процессов, создать надежную систему управления транспортными средствами или мобильными роботами, распределенными на большой территории и входящими в состав гибких автоматизированных систем управления.

Радиотелефонные системы общего пользования в настоящее время составляют основной вид связи с подвижными объектами. Они позволяют наиболее полно и эффективно использовать выделеный частотный спектр и, объединяя своих потребителей в одну группу, дают им возможность общего доступа к системе связи независимо от ведомственной принадлежности, по принципу которой построена городская телефонная сеть. Указанное преимущество сотовой связи обеспечивает широкий комплекс услуг.

Радиотелефонные системы связи общего пользования делятся на два вида:

• Системы с большими зонами обслуживания (БЗО – радиальные системы);

• Системы с малыми зонами обслуживания (МЗО – сотовые системы связи);

Системы с большой зоной обслуживания основаны на использовании одной центральной радиостанции, обслуживающей зону большого радиуса (от 50 до 100 км). Мощность передатчика этой станции выбирается в зависимости от заданной напряженности поля на границах обслуживаемой территории и заключена в пределах от 100 до 250 Вт, а антенна располагается в наиболее высокой точке зоны обслуживания. Широкому внедрению таких систем препятствует ряд присущих им недостатков, прежде всего невозможность существенного увеличения количества обслуживаемых абонентов, возникновение помех из-за достаточно плотного расположения каналов, ограниченность выделяемого спектра радиочастот и невозможность использования каналов в близлежащих районах из-за большой мощности передатчика.

В связи с перечисленными причинами возникла необходимость интенсивных поисков и исследований в области разработки систем с большой эффективностью использования выделенного спектра и высокой пропускной способностью, которые были бы в состоянии обслуживать большое количество абонентов. Эти исследования начались на рубеже 60-70-х годов и привели к созданию территориальных систем с малыми зонами обслуживания, получивших название сотовых систем радиосвязи с подвижными объектами. Небольшая мощность передатчиков в системах МЗО и, соответственно, небольшой радиус их действия, допускает организацию повторения частот приема-передачи через 1 – 2 зоны. Это позволяет реализовать основное достоинство сотовой системы – обеспечение высококачественной радиосвязью большого количества абонентов в условиях ограниченного частотного диапазона.

К недостатку сотовых систем связи относится: увеличение стоимости систем в целом за счет использования большого числа стационарных базовых станций. В последнее время наибольшее распространение получили радиотелефонные системы, имеющие:

• Сотовую структуру;

• Автоматизированное или автоматическое управление;

• Возможность входа в сеть общего пользования или сопряжения с другой радиотелефонной связью с подвижным объектом;

• Возможность передачи цифровых сигналов управления и прямого и обратного преобразования информации (в том числе речи) в цифровую и обратно.

Внедрение в сотовые системы цифровых методов обработки информации позволяет получать абонентам целый ряд дополнительных услуг: доступ к международным базам данных, факсимильная связь, доступ в Интернет и т.д.

1.2. Развитие сотовой связи.
Би Лайн крупнейшая сеть сотовой связи.

Сотовая связь, как уже упоминалось во введении, молода. Подвижная радиотелефонная связь была впервые использована в США в 1928 г. (полиция Дейрота), а первый общественный радиотелефон был введен в 1946 г. (Сент-Луис, США), Некоторое подобие сотовой системы использовалось в 1949 г. в Дейроте (США) диспетчерской службой такси – с повторным использованием частот в разных ячейках при ручном переключении каналов пользователями в оговоренных заранее местах. Идея сотовой радиотелефонной связи в ее сегодняшнем виде, с ячеечной (сотовой) структурой системы и автоматической передачей обслуживания при переходе из ячейки в ячейку со сменой рабочей частоты, была предложена фирмой AT&T (США) в 1971г.

В 1974 г. Федеральная комиссия связи (США) приняла решение о выделении для подвижной сотовой связи полосы 40 Мгц в диапазоне 800 Мгц, в 1978 г. в Чикаго начались испытания первой опытной системы на 2 тысячи абонентов. На этом основании 1978 г. можно считать годом начала практического использования сотовой связи. Автоматическая коммерческая система сотовой связи начала работать в октябре 1983 г., также в Чикаго.

В Канаде сотовая связь работает тоже с 1978 г., в Японии – с 1979г., в Скандинавских странах (Дания, Норвегия, Швеция, Финляндия) – с 1981г., в Англии – с 1982г. В настоящее время сотовая связь используется более чем в 150 странах всех континентов, обслуживая более 50 млн. абонентов. В России сотовая связь начала внедряться с 1990г., и к настоящему времени число ее абонентов составляет более250 тысяччеловек.

Развитие сотовой радиотелефонной связи в разных странах шло несколько различными путями, в частности, использовались различные технические системы (стандарты). В США, Канаде, и ряде других стран в основном использовался североамериканский стандарт AMPS (Advanced Mobile Phone Service –усовершенствованная мобильная телефонная служба), В Скандинавии NMT(Nordic Mobile Telephone –мобильный телефон северных стран), в Англии TACS (Total Access Communication System – общедоступная система связи), в Германии – С-450, в Японии NTT (Nippon Telephone and Telegraph system - японская система телефона и телеграфа) и другие. С 1993г. в США работает усовершенствованный аналого-цифровой стандарт D-AMPS (Digital AMPS, или цифровой AMPS). В странах Европы и во многих других странах мира с 1991г. применяется стандарт GSM (Global System for mobile Communication – глобальная система мобильной связи), заложенный в 1987 г. как единый европейский стандарт).

Качественные изменения, которые происходят с сотовой радиотелефонной связью за ее недолгую историю, позволяют, с известной степенью условности, говорить о трех поколениях систем сотовой связи.

• первое поколение – аналоговые системы, к числу которых относятся стандарты – AMPS, NTT, NMT, TACS, C450, уходящие в пошлое.

• второе поколение – цифровые системы сегодняшнего дня, к которым принадлежат стандарты –D-AMPS, GSM и японский стандарт PDC (Personal Digital Cellular – персональная цифровая сотовая связь).

• третье поколение – сотовая связь, как составная часть единой мировой универсальной системы подвижной радиотелефонной связи ближайшего будущего.

Сегодня беспроводная связь нередко заполняет нишу связи обычной, кабельной. Помимо исконно российских бед, описанных еще Гоголем, проблема недостатка современных телекоммуникаций – по-прежнему одна из наиболее актуальных на сегодняшний день. Простой пример: в любом регионе России есть места, где установить обычный телефон или баснословно дорого или технически невозможно. Даже в Московской области есть районы, где внеочередная установка квартирного телефона стоит 20 000 рублей, что в несколько раз дороже, чем приобретение сотовой «трубки». Отечественным операторам мобильной связи есть на кого равняться. В соседней пятимиллионной Финляндии, занимающей первое место в мире по количеству мобильных телефонов, на сотню жителей приходится 27 сотовых аппаратов, тогда как в России – 20, но не мобильных, а обычных.

Российская сотовая связь в 1995 году отметила свою первую пятилетку. В 1991году обладателями довольно-таки увесистых (в том числе и по цене) аппаратов стали 500 россиян. К началу 1996 года в России было уже более 200 000 владельцев мобильных телефонов. Таким образом, за пять лет российский рынок сотовой связи вырос более чем в 400 раз. По мере роста конкуренции постоянно повышалось количество и качество радиотелефонных услуг и, как следствие, наметилась приятная сердцу потребителя и неизбежная для всех сотовых операторов тенденция к снижению цен. На фоне трудолюбивых «строителей сот» обычная телефонная сеть по темпам своего развития существенно отставала. Сегодня удивительно даже не то, что купить сотовый телефон иногда дешевле, чем установить обычный где-нибудь на даче. Дело доходит до парадоксов: известная всем жителям столицы Московская городская телефонная сеть (МГТС) в самом ближайшем будущем планирует взимать с владельцев квартирных телефонов поминутную плату за звонки по Москве, а «Московская Сотовая Связь», «МТС» и «БИ ЛАЙН» – напротив, делают бесплатными входящие звонки с одного мобильного телефона на другой.

БИ ЛАЙН (английское bee line, bee- пчела, line- линия) - первая цифровая сеть сотовой связи в России. Ее коммерческая эксплуатация началась в Москве в июне 1994 года. Начало созданию общероссийской сотовой радиотелефонной сети БИ ЛАЙН было положено операторской компанией ВЫМПЕЛКОМ.

В настоящее время сеть БИ ЛАЙН объединяет следующие самостоятельные операторские компании: «АКОС» (Владивосток), «Белгородская Сотовая Связь», «Би Лайн Самара», «ВымпелКом» (Москва), «Даль Телеком Интернешнл» (Хабаровск, Петропавловск-Камчатский), «Екатеринбург», «Мобильная Коммутация» (Уфа) и др.

Группа компаний «Вымпелком» является в настоящее время крупнейшим провайдером сотовой связи в России, предоставляющим свои услуги под торговой маркой БИ ЛАЙН. Группа компаний «Вымпелком» является оператором сетей сотовой связи стандартов GSM и D AMPS на московской лицензионной территории, включающей в себя город Москву и Московскую область. Группа компаний «Вымпелком» обладает лицензиями на предоставление услуг сотовой связи на территории с населением около 100 млн. человек (68% населения России).

АО «Вымпелком», организованное в сентябре 1992 г. как ЗАО, было реорганизовано в открытое акционерное общество в июле 1993 г. Крупнейшими учредителями компании выступили ряд государственных научно-исследовательских институтов, участвовавших во времена бывшего СССР в разработке высоких технологий в области радиоэлектроники для оборонной промышленности (включая систему защиты от баллистических ракет).

Ряд ведущих специалистов этих организаций, включая Генерального директора АО “Вымпелком” Д.Б.Зимина, вошел в состав руководства компании.

Сеть Би Лайн использует наиболее распространенный в мире аналого-цифровой стандарт AMPS/DAMPS, работающий в диапазоне 800 Мгц. В сети в основном используется сетевое оборудование шведской фирмы ЭРИКССОН и сотовые радиотелефоны фирм ЭРИКССОН (Швеция) и МОТОРОЛА (США), а также фирм ХЬЮЗ и АТ& Т (обе США), и ряда других.

Рис. 1 Регионы, в которых АО «Вымпелком» имеет лицензии на предоставление услуг сотовой связи в стандарте D AMPS

28 апреля 1998 года Госкомсвязи России подвел итоги конкурса на право развертывания сетей сотовой связи новейшего стандарта GSM-1800 (DCS-1800) на территории Российской Федерации.

Компания АО «Вымпелком» получила лицензии на использование стандарта GSM-1800 в Центральном и Центрально-Черноземном, Поволжском, Северо-Кавказском и Сибирском регионах. Также Госкомсвязи РФ подтвердил выданную ранее лицензию на применение данного стандарта в Москве и Московской области.

Таким образом, АО «Вымпелком» владеет операторскими лицензиями на стандарт GSM-1800 в пяти регионах России, охватывающих 52 субъекта Российской Федерации, на территории которых проживает около 100 млн. человек, что составляет примерно 68% от общего населения России.

Рис. 2 Регионы, в которых АО «Вымпелком» имеет лицензии на предоставление услуг сотовой связи в стандарте GSM 1800.

21 октября 1998 г. компания успешно запустила первую очередь сети GSM-900 в Москве в полосе частот 3 Мгц в соответствии со своей стратегией построения двухдиапазонных сетей GSM – 900/1800, как наиболее экономически эффективного пути создания сетей стандарта GSM.

В октябре 1998 г. Компания ввела в своей сети стандарта GSM в Москве программу предварительной оплаты с использованием телефонных карт в целях расширения потенциального рынка за счет привлечения большего числа абонентов, чувствительных к стоимости услуг связи (Приложение № 2).

К концу 1998 г. АО «Вымпелком» предоставило абонентам сети стандарта GSM-1800 роминговые услуги практически во всей Европе и во многих странах Азии (Приложение № 1).

По состоянию на 30 сентября 1998 г. число абонентов обеих сетей компании превысило 141 600 человек.

Рис. 3 Рост числа абонентов сети Би Лайн (тыс.чел).

Компании-операторы сети Би Лайн оказывают абонентам следующие услуги:

• Обычная двухсторонняя радиотелефонная связь (речь) с подвижными абонентами сети БИ ЛАЙН и неподвижными абонентами стационарной телефонной сети;

• Междугородняя и международная телефонная связь (речь), с приоритетным выходом на междугородние и международные линии связи (приоритетность выхода обеспечивается наличием соответствующих прямых каналов связи;

• Передача факсимильных сообщений (факс) и компьютерных данных;

• Возможность работы, как с аналоговыми, так и цифровыми каналами связи;

• Конфиденциальность цифровой связи;

• Защита от несанкционированного использования подвижной станции (радиотелефонного аппарата) или номера телефона абонента – посредством использования системы паролей, кодов абонента и т. д.;

• Переадресация вызова если вызываемый абонент находится в другом месте, то адресованный ему вызов может быть направлен на другой номер телефона, внесенный в память аппарата (безусловная переадресация); возможна условная переадресация – в случае, если аппарат занят или не отвечает;

• Автодозвон: если набранный абонентом номер занят, то повторные вызовы производятся автоматически, а абонент получает приглашение к разговору, когда произошло соединение;

• Режим ожидания: если абонент во время разговора получает другой вызов, он может, не разрывая установленной линии связи, поставить один из вызовов в очередь (попросив собеседника подождать, не кладя трубки), закончить один разговор, и затем перейти ко второму; конференц-связь (возможность ведения разговора с двумя абонентами сразу);

• Возможность сокращенного набора номера (абонент не набирает первые три цифры номера, если они совпадают с соответствующими цифрами его собственного номера);

• Возможность более дешевого для абонента «короткого» подключения к сети (без выхода в город – для связи с другими абонентами сети БИ ЛАЙН); возможность полного подключения к сети в дальнейшем при этом сохраняется;

• Автоматическая регистрация продолжительности телефонных разговоров; бесплатный вызов служб: пожарной (001), милиции (002), скорой помощи (003);

• Круглосуточное бесплатное справочно-информационное обслуживание;

• Гарантийное обслуживание и послегарантийный ремонт радиотелефонов;

• Система предоплаты с помощью карт «Би Плюс». При такой системе не нужно ежемесячно оплачивать счета.

Покупая в офисе компании или у дилеров сотовый телефон «Би Лайн 1800», вы заключаете договор и приобретаете специальную карточку. Они выпускаются двух номиналов: 30$ (на 65 минут разговора, которые необходимо использовать в течение 30 дней с момента активации карты) и 60$ (на 130 минут разговора, которые нужно «отговорить» в течение 60 дней). Чтобы воспользоваться приобретенной картой «Би Плюс», необходимо соскрести защитный слой, закрывающий комбинации цифр, и путем простого набора этих цифр «оповестить» со своего телефона коммутатор сети о проведенной оплате будущих разговоров. В начале 1999 года данная услуга стала доступна и абонентам сети «Би Лайн 800» (см. Приложение № 2).

• Доступ в Интернет. Предлагаемая услуга предоставляет Вам возможность получения доступа к информации в сети Интернет, к www-серверам, электронной почте и телеконференциям, где бы Вы не находились: в офисе, дома, в автомобиле.

• И многое другое.

1. 1. Сравнительный анализ цен, возможностей и
      качества предоставляемых услуг на примере трех московских компаний - «ВымпелКом», «Московской Сотовой Сети», «Мобильных Телесистем».

В последние несколько лет радиотелефон стал одним из символов успешного бизнеса. Иметь такой аппарат считается и модным, и престижным. Впрочем, сейчас соображения престижности сменяются соображениями удобства и функциональности, поскольку это средство мобильной связи позволяет экономить время, эффективно планировать рабочий день и оперативно получать всю необходимую информацию, хотя качество, подчас оставляет желать лучшего. По прогнозам Минсвязи, в 2000 году сотовыми телефонами будет пользоваться миллион российских граждан. То есть министерство рассчитывает, что в ближайшие годы рост рынка сотовой связи будет происходить буквально в геометрической прогрессии. Но пока сотовый телефон в России прочно входит в разряд предметов роскоши; к сожалению, людям со средним достатком он все ещё не доступен. Те же, кто может позволить себе приобрести такую "игрушку", оказываются в непростой ситуации выбора между тремя компаниями – операторами сотовой сети, фактически поделившими к настоящему моменту реальных и потенциальных клиентов в российской столице: БИ ЛАЙН, МСС ("Московская Сотовая Связь") и МТС ("Мобильные ТелеСистемы").

Рис. 4 Рост числа абонентов трех наиболее перспективных компаний сотовой связи.

Чаще всего при решении этого вопроса будущие клиенты руководствуются следующими объективными критериями:

• качество и надёжность связи;

• качество сервисного обслуживания;

• цены и системы оплаты;

• радиус действия системы;

• дополнительные услуги;

• используемый стандарт связи;

• наличие роуминга (возможности пользования телефоном за пределами Москвы – как в целом по России, так и за ее границами);

• система защиты от несанкционированного доступа;

• конфиденциальность

Как правило, приоритетными оказываются показатели качества и надежности. Определяются они различными факторами, прежде всего техническими: используемым стандартом, диапазоном частот, числом и схемой расположения базовых станций и пр. Надежная связь должна обеспечить абоненту устойчивый прием в различных районах города и пригородах. Надежность самой компании определяется опытом работы, числом абонентов, положением на рынке, темпами роста компании. Следует обратить внимание на зону обслуживания и на спектр дополнительных услуг, предлагаемых компаниями.

При выборе компании-оператора немаловажно и то, какое внимание уделяется клиенту и сервисному обслуживанию. Это подразумевает круглосуточный абонентский телефон, по которому клиент может проконсультироваться в любое время наличие сервисного центра, где в случае поломки телефон можно починить или заменить, дружественное и благожелательное отношение к клиентам.

Что же касается факторов, так сказать, необъективных, то основным оказывается популярность той или иной компании среди друзей, знакомых и коллег потенциального клиента. Привычка не доверять рекламе, а следовать совету ближнего сказывается здесь очень сильно, кроме того, не малую роль играют, как было сказано выше, соображения престижа.

1. 1. 1. Информационные технологии в создании
         сотовых телефонных сетей.

Решающим фактором устойчивости развивающейся экономики на Западе являются так называемые большие технологии, которые охватывают все отрасли хозяйства. В качестве примера можно привести большую технологию здоровой и быстрой еды – сеть Макдоналдс, в которой основной технологический принцип обеспечен своим сельскохозяйственным производством – замкнутым экологическим хозяйством с полной инфраструктурой, вплоть до обеспечения качества почвы, своего транспорта, системы диспетчеризации, службы маркетинга, технического проектирования, подготовки персонала и т.д.

Из трех технологий (три различных стандарта) сотовой связи, используемых тремя московскими компаниями (стандарт D-AMPS, сеть «Би Лайн»- компания «Вымпелком», стандарт NMT, сеть «МСС» – компания «Московская Сотовая Связь» и стандарт GSM, сеть “МТС” – компания “Мобильные Теле-Системы”), только технология сети “Би Лайн“ наиболее близка к большой. Именно в ней основное производство включает в себя развитую инфраструктуру служб, обеспечивающих результирующее качество конечного продукта – услуги сотовой сети. Сюда входят и смежные виды бизнеса, связанные с обслуживанием абонентов, продажей абонентского оборудования, эксплуатацией отдельных подсистем, производством различной аппаратуры.

Таблица 1. Сравнение количества абонентов компаний сотовой связи

На основе данных Таблицы № 1 можно построить диаграмму, на которой четко видно какой стандарт сотовой связи занимает преимущественное положение.

Рис. 4. Разделение рынка тремя стандартами сотовой связи.

Техническая база сотовой сети “Би Лайн” – аппаратура, разработанная и произведенная предприятиями холдинга “ВымпелКом”, в основном Радиотехническим институтом имени академика А.Л.Минца.

Технологическая база сети работает на основе организационно-технических достижений всех предприятий, входящих в холдинг “ВымпелКом”. Во-первых, при построении большой технологии (а сеть “Би Лайн” является именно такой) решающим фактором является опыт в проектировании и эксплуатации больших систем, в том числе и радиолокационных комплексов. Это и создание кооперации исполнителей, и согласование планов работ отдельных служб и целых организаций-соисполнителей, и многое другое. Во-вторых, одним из важнейших факторов формирования технологии стало налаженное взаимодействие на отраслевом и межотраслевом уровнях. В-третьих, поскольку функционирование больших систем осуществляется как деятельность, описанная в рамках существующих норм, правил и методик каждого предприятия- соисполнителя, повышение качества работ происходит за счет “сквозной” сертификации деятельности с ориентацией на наиболее прогрессивные нормы. Последнее достижение становится определяющим при включении иностранных фирм в соисполнители.

База кадров сотовой сети складывалась на основе собственного персонала предприятий, входящих в состав концерна “Вымпел”. Этот персонал высокопрофессионален, всесторонне подготовлен, многие специалисты имеют ученые степени. Сотрудникам принадлежит в общей сложности свыше тысячи изобретений и научных публикаций. И этот персонал, безусловно, составляет костяк базы кадров. Однако, судя по публикациям журнала «Мир Би Лайн» для работы в сеть привлечены также работники, не имеющие технического образования. И это важно для создания коммерческой сети, так как нормы деятельности, носителями которых являются эти специалисты, позволяют получить некоторую гибкость в подходах к организации продаж, рекламы, маркетинга – столь несвойственных конверсионным предприятиям видов деятельности.

Сложившаяся к настоящему база инфраструктуры сотовой сети «БИ ЛАЙН» является поставщиком практических идей, влияющих на стратегию развития сети, а также представляет собой постоянный источник оценок результатов деятельности сети. В ее инфраструктуре можно выделить пять составляющих.

1.Инфраструктура государственной поддержки рынка сотовой связи. К этой составляющей относятся: Министерство связи РФ, определившие емкость рынка (потребность страны в телекоммуникационных услугах) в 20 млн. телефонных линий, Московский комитет по науке и технологиям, обеспечивший еще в начале работ над созданием этой большой технологии конверсионные предприятия холдинга ВымпелКом» заказами на построение сети сотовой связи.

2. Инфраструктура конкурентов, включающая названные выше компании, использующие другие стандарты сотовой связи – МСС и МТС. Успешные элементы из подходов этих компаний к взаимодействию с рынком, к «охоте» на клиента, формированию рекламной стратегии, скидок, распродаж, к построению дилерской сети анализируются, и на их основе совершенствуется технология. С другой стороны, успешные шаги сети «БИ ЛАЙН» положительно оцениваются и тиражируются другими компаниями, в том числе входящими в Ассоциацию 800 (Ассоциация предприятий, занимающихся развитием и эксплуатацией сетей сотовой связи в стандарте AMPS-800).

3. Иностранные партнеры, поставляющие и обслуживающие абонентское оборудование сети, а также вступившие в финансово-кредитные отношения с холдингом «ВымпелКом». Эти организации при взаимодействии со службами сети, включаясь в ее технологию, невольно сертифицируют элементы этой технологии, переносят нормы жизнедеятельности.

4. Сеть экспертов, консультантов и консультационных фирм, привлекаемых к разработке стратегии развития сети. За счет творческого потенциала, опыта, знаний и умения этой референтной группы повышается качество товаров и услуг сети, упрочняется место сети на рынке сотовой связи.

5. Дилерская сеть – представительство компании-оператора на рынке сотовой связи. Эта сеть, продающая сотовые телефоны под торговой маркой «БИ ЛАЙН», в Москве насчитывает более 25 фирм (около 85 пунктов реализации – на март 1997 года).

Оценка освоения рынка сетью «БИ ЛАЙН» позволяет говорить о значительном потенциале созданной дилерской сети.

1. 1. 1. Стандарты связи

Подключаясь к одному из трех действующих в Москве операторов сотовой связи – «БИ ЛАЙН», МСС и МТС, мы в первую очередь выбираем один из стандартов. Как сделать правильный выбор?

Стандарт сотовой связи – примерно то же, что канал телевидения. Работая в разных частотных диапазонах, стандарты сосуществуют, не забивая друг друга. Но в отличие от каналов телевидения, которые можно переключать до посинения, сотовый стандарт мы выбираем раз и – если не навсегда, то по крайней мере надолго. Скажу сразу – не существует хороших и плохих стандартов. Они отличаются друг от друга ареалом действия и устойчивостью связи в городских условиях.

Зависимость тут прямая: чем ниже частота, тем дальше распространяются волны от каждой соты, но тем хуже они проникают через железобетонные стены и металлические конструкции. В настоящий момент в России существует четыре основных стандарта:

NMT-450 ( на частоте 450 Мгц) – на этом стандарте работает « Московская Сотовая Связь»,

GSM-900 (900 Мгц) – « Мобильные ТелеСистемы»,

DAMPS/AMPS и усовершенствованный вариант этого стандарта IS-136 (800 Мгц) – “БИ ЛАЙН”.

GSM-1800 (1800 Мгц) – «БИ ЛАЙН» и «МТС».

Если вы вдруг увидите за рулем «Беларуси» тракториста с сотовой трубкой , то можно почти наверняка сказать, что он является абонентом «Московской Сотовой», работающей в стандарте NMT-450. А вот из сауны до своего делового партнера с наибольшей вероятностью дозвонится клиент «БИ ЛАЙНа», подключенный к сравнительно новому высокочастотному стандарту GSM – 1800.

Сеть БИ ЛАЙН, эксплуатацию которой с 1994 года ведёт АО "ВымпелКом", работает в стандарте D-AMPS ( Digital Advanced Mobile Phone System, частота 800 МГц), цифровой разновидности американского аналогового стандарта AMPS. D-AMPS позволяет обеспечить высокое качество и надёжность связи, конфиденциальность и защиту от несанкционированного доступа. Этот стандарт очень популярен во многих странах, кроме того, предполагает предоставление абонентам полного набора различных услуг.

Новый «билайновский» стандарт GSM –1800 разработан исключительно для городского ландшафта. Сигнал на частоте 1800 Мгц легко проникает сквозь толщу городских стен и обеспечивает уверенную и устойчивую связь практически в любой точке города ( кроме, разве что, подземки).

Проблемы нового стандарта также очевидны. Как я уже говорила, с увеличением мощности сигнала его дальность уменьшается. Четыре соты стандарта GSM-1800 охватывают примерно такую же площадь, что и две соты GSM-900 или одна сота NMT-450. Впрочем, стандарт GSM-1800 и рассчитан специально для работы в городе.

Компания "Московская Сотовая Связь", первой появившаяся на московском рынке в 1992 году, работает в Скандинавском стандарте NMT-450 (Nordic Mobile Telephone, частота 450 МГц) – аналоговом стандарте, имеющем статус федерального. Выбор этот обусловлен многими факторами, в том числе зрелостью и сформированностью стандарта и использованием собственной номерной ёмкости. Последнее означает, что развёртывание сети не требует использования городских телефонных сетей, а предполагает увеличение абонентской номерной ёмкости на той территории, где строится сеть. Такая возможность делает стандарт NMT-450 особенно привлекательным в российских условиях, а также позволяет быстро адаптировать систему к требованиям конкретного региона. Благодаря широкому распространению сетей стандарта NMT в России абоненты этой сети могут пользоваться автоматическим роумингом в городах страны.

Стандарт GSM (Global System for Mobile Communications, частота 900 МГц), в котором с 1994 года работает компания МТС, – один из новых и самых перспективных цифровых стандартов. Наиболее предпочитаемый в Европе благодаря своим весьма широким возможностям, он сегодня признан федеральным в России. Кроме высокого качества связи, полной защиты от несанкционированного доступа и конфиденциальности, которые обеспечивает GSM , он позволяет абонентам МТС пользоваться международным роумингом.

1. 1. 1. Поставка оборудования и обслуживание абонентов
         сотовых систем связей.

Оценивая обстановку на мировом рынке по сбыту оборудования сотовых систем связи, можно отметить ожесточенную конкуренцию между различными фирмами. Причиной тому служит возможность получения значительных прибылей от внедрения радиотелефонной систем связи, которые по прогнозам в США превысят 3 000 млн. долларов.

Ряд фирм заключил соглашения о совместных разработках системного оборудования. Так, в системе AURORA оборудование будет изготавливаться по проектам фирмы Ericsson (Швеция). Образованы фирмы, которые предлагают свои услуги исключительно в части развертывания систем и контроля за их эксплуатацией.

Основными фирмами производителями и поставщиками сотовых средств связи (ССС) и их компонентов являются Motorola (США), Ericsson (Швеция), AT&T (США), NEC (Япония), NT (Америка), Siemens (ФРГ), Nokia (Финляндия), Alcatel-Sel (ФРГ), TRT (Франция), INTRA-COM (Греция).

Сотовые системы связи – это направление деятельности фирмы Эрикссон с наибыстрыми темпами роста и самой интересной технической базой!

Абоненты сотовых систем устанавливают связь через системы производства Эрикссон чаще, чем через систему какого-либо другого изготовителя. Оборудование фирмы используется в Скандинавии, Европе, Канаде, США, Латинской Америке, на Ближнем Востоке, Дальнем Востоке и в Австралии. Оно представляют собой международные стандарты на систему сотовой связи всего мира – NMT, D-AMPS, TACS, ADC и GSM.

Причины телефонной компании для выбора именно предлагаемого фирмой Эрикссон решения заключается в уникальной способности поставлять комплексную аппаратуру сотовой системы на базе развития цифровой коммутационной технологии АХЕ в наших базовых станциях и подвижных станциях.

Главным конкурентом фирмы Эрикссон на мировом рынке систем мобильной телефонии является фирма Моторола. Эриксон обеспечивает 40% объема на мировом рынке, Моторола – 26%, если считать по количеству обслуживаемых абонентов. В начале 1997 года больше 4,0 млн. абонентов были подключены к системам Эрикссон (см. рисунок ниже).

Рис. 5. Структура предоставления услуг на мировом рынке.

Среди крупных американских фирм следует выделить AT&T и Northen Telecom. Эрикссон располагает 27% общего объема и является третьей по величие компанией после фирм Моторола и AT&T в Америке.

В Европе Эрикссон занимает доминирующее положение, располагая 69% рынка. Моторола находится на втором месте (19 %) и Сименс – на третьем. Фирма Сименс установила единственную крупную систему в Германии, использующую собственный стандарт.

В странах Дальнего Востока господствуют, в основном, Эрикссон, Моторола и NEC. Из этих трех компаний NEC устанавливает свое оборудование, главным образом, в Японии. Кроме Японии, где имеются установки NEC и Моторола, фирма Эрикссон располагает 50% общего рыночного объема в дальневосточных странах..

1. 1. 1. Зоны обслуживания

Профессиональная специфика значительной части абонентов радиотелефонноных сетей часто связана с постоянным перемещением, и не только в пределах Москвы. Кроме того, в настоящее время среде клиентов сотовых компаний определённую долю составляют жители подмосковных городов. Все это делает границы зоны обслуживания одним из определяющих: факторов, влияющих на выбор клиента. У всех компаний зона обслуживания достаточно неровная, и для стационарных телефонов она обычно на 5 – 1О км больше, чем для портативных. Кроме того, качество приёма в значительной степени за висит от используемого стандарта, рельефа местности, схемы расположения базовых станций и т.д. Оккупируют компании и Подмосковье. На сегодняшний день качественный прием сигнала в Московской области обеспечивают: МСС- приблизительно на 90 % территории области, «БИ ЛАЙН» – на 85% и МТС – на 70%.

Татьяна Юровская, директор по маркетингу и развитию бизнеса МСС: «В последнее время одним из самых перспективных для нашей компании стал проект «телефон для дачи», или фиксированный телефон (это сотовая связь , но перемещаться с этим номером нельзя. Проект рассчитан не только на дачников, но и на постоянных жителей Подмосковья. Дело в том , что возможности обычной телефонной связи в Подмосковье практически исчерпаны. Получение аппарата без очереди в области обойдется вам в 15-20 тысяч рублей ($ 950). А установка фиксированного сотового – менее $500. Минута разговора по такому аппарату стоит 25 центов, то есть примерно столько же , сколько обычный звонок из города в Подмосковье по «меж городу».

Если сопоставить зоны охвата всех трех московских сотовых компаний, то выяснится , что лидирует МСС, телефоны которой принимают сигнал практически по всей Московской области, за исключением юго-восточных «пограничных» районов (Зарайск, Серебряные Пруды) и небольших территорий на «крайнем» севере и северо-западе области. Практически такая же зона охвата и у «БИ ЛАЙНа».

Стремительно «оккупирующие» Подмосковье «Мобильные ТелеСистемы» пока отстают от конкурентов. Самые большие «белые пятна» у МТС на западе и юго-востоке Московской области.

Александр Гафин, вице-президент «Альфа-банка»: «Я пользуюсь услугами «БИ ЛАЙНа». Недавно ездил на охоту в Тверь, прихватил с собой мобильный. И был очень удивлен, когда во время засады на кабана телефон зазвонил. Кабана, конечно, мы этим спугнули, но слышимость была нормальная».

Не испытывает трудностей с переговорами из своего загородного дома и Ирина Хакамада: «Я живу на Клязьме, под Москвой. И мой телефон фирмы МТС там отлично срабатывает».

БИ ЛАЙН также имеет весьма обширную зону обслуживания. Сеть имеет очень плотное покрытие на территории столицы, что обеспечивает более высокое качество приёма в городе и за его пределами. Зона обслуживания этой компании постоянно расширяется, в ближайшее время планируется ввод в действие новых базовых станций (к концу апреля 1998 года их было около 70), что позволит значительно увеличить радиус действия сети.

Абоненты МТС теперь также имеют возможность пользоваться радиотелефоном не только в столице: в конце зимы компания закончила установку 14 дополнительных ретрансляторов, и теперь в зону обслуживания попадает вся Москва и ближайшее Подмосковье (в том числе и столичные аэропорты). Но пока зона обслуживания у сети МТС меньше, чем МСС и БИ ЛАЙН.

1. 1. 1. Цены и системы оплаты

Сразу хочу оговорить, что установить, какие на самом деле тарифы и цены у трех главных операторов сотовой связи, весьма сложно. За годы своей работы они умудрились так запутать ценовую информацию, что на обобщение данных уходит довольно много времени. К сожалению, нет гарантии, что данные определены со 100% -ной точностью. Операторы любят объявить в рекламе одну цену на что-либо, а потом назвать клиенту другую, а в ответ на недоуменные вопросы объяснить ему, что цена в рекламе была без НДС, или без залога, или без аванса, или без батареи, или еще без чего-то, без чего купить телефон нельзя. И, соответственно, платить надо больше.

Все цены и тарифы, о которых сообщается ниже даны самими операторами и дилерами. Бесспорно удалось установить следующее – цены на услуги сотовой связи действительно снижаются (Приложение № 3).

Абоненты сетей БИ ЛАЙН, МТС пользуются обычным городским номером. Выход на клиентов сети МСС происходит через "8", что не всегда удобно. Однако абоненты этой сети могут за дополнительную плату получить прямой городской номер.

Во всех компаниях принято несколько планов обслуживания. Абонент может выбрать удобный ему план в зависимости от целей и времени использования радиотелефона. Чаще всего клиенты сотовых сетей пользуются так называемым базовым планом (в МТС он называется стандартным). При выборе этого плана абонент оплачивает стоимость каждой минуты местных и всех входящих звонков (см. таблицу). Такой план выгоден, если эфирное время по всем звонка: невелико и составляет 300 – 400 минут месяц.

Все компании также предлагают тарифный план "Бизнес", предполагающий достаточно активное использование эфирного времени и значительное время переговоров. Такой план необходим и для тех абонентов, которым важно заранее планировать свой бюджет.

Абоненты БИ ЛАЙН, использующие план "Бизнес", вносят $ 300 ежемесячной абонентской платы. В пределах этой суммы местные исходящие и все входящие звонки осуществляются бесплатно. При превышении этого лимита абонент оплачивает все звонки со скидкой (т.е. 35 центов днём и 32 – ночью). В МСС при выборе этого плана клиент вносит плату за предоставление линий МСС и МГТС (для городских номеров) $ 160, авансовый платёж $ 400 – тем самым он оплачивает 400 минут разговора. При превышении этого времени все местные звонки также оплачиваются по льготным тарифам – 35 центов с 8.00 до 24.00 и 25 центов – в остальное время. В МТС этот план подразумевает оплату первых 800 минут разговора (количество минут варьируется в зависимости от Вашего желания), что составляет $ 360. Дополнительное эфирное время (свыше установленного лимита) оплачивается по тарифу 37 центов за минуту (независимо от времени суток).

Во всех компаниях предлагается ещё один тарифный план, который предполагает среднее время переговоров (10 – 20 минут в день) и также не очень значительное количество звонков. Этот план выгоден для абонентов, использующих телефон как для решения личных вопросов, так и для деловых контактов. В БИ ЛАЙН по данному тарифному плану (план "Экономик") оплачивается 400 минут эфирного времени: $ 250 – ежемесячная абонентская плата, из которых $ 200 – неоплачиваемый лимит – сумма, в пределах которой все входящие и местные исходящие звонки бесплатны. При превышении этой суммы звонки оплачиваются по льготному тарифу (45 центов днем и 32 – ночью).

В МСС этот тарифный план называется "Основной", плата за аренду линии, включающая 300 минут эфирного времени, составляет $ 180, а звонки сверх этого лимита оплачиваются по тарифу со скидкой (40 центов в дневное и вечернее время и 29 центов – ночью). При использовании всех тарифных планов этой компании вносится авансовый платёж, который для всех планов, кроме базового, составляет $200 при обычном номере (через "8") и $400 – при городском номере. МТС "Экономический" план предполагает единовременную оплату 500 минут местного эфирного времени ($270), остальные звонки оплачиваются по тарифу 39 центов за минуту.

Помимо описанных планов, компания МСС предлагает так называемый "Экономичный план", который предназначен в основном для частных лиц, которые используют радиотелефон для решения личных вопросов преимущественно в вечерние часы, выходные и праздничные дни. По сравнению с базовым тарифом в этот период стоимость звонков снижена до 25 центов. При этом тариф за звонки в будни с 8.00 до 24.00 составляет 80 центов. Клиенты, выбирающие этот план, ежемесячно оплачивают 0.74 $ за предоставление линии МСС и МГТС. Этот план выгоднее также для тех абонентов, у которых эфирное время в период наибольшей нагрузки не превышает 60 минут в месяц (1 –2 звонка в день).

Верный выбор нужного тарифного плана очень важен, поскольку позволяет существенного сэкономить средства и точно спланировать будущие расходы.

Кроме тарифных планов, различаются системы оплаты. Например, БИ ЛАЙН предлагает абонентам несколько вариантов подключения к системе: без выхода или с односторонним выходом в МГТС (такая система очень удобна в крупных фирмах, где необходима мобильная связь) и с выходом в МГТС (обычная система). Причём подключение к радиотелефонной сети и без выхода и с выходом в МГТС осуществляется бесплатно. Кроме того, БИ ЛАЙН предлагает подключение к сети в рассрочку. При выборе этого варианта оплата производится равными долями в течение первых 3 месяцев после заключения договора с компанией.

Компания МТС для своих клиентов установила бесплатный порог с момента соединения – то есть время, в течение которого можно разговаривать бесплатно. Для исходящих звонков этот порог составляет 5 секунд, для входящих – 20 секунд. В БИ ЛАЙН также существует такой порог - он составляет 9 секунд.

Во всех компаниях при подключении к системе необходимо внести залог или гарантийный взнос, из которого при необходимости погашается задолженность. Однако в МСС, а с недавнего времени и в МТС существует также система оплаты без залога, при которой клиент вносит аванс. В зависимости от интенсивности использования телефона компания определяет рекомендуемую сумму аванса, и клиент периодически пополняет эту сумму.

Таким образом, минимальный пакет базовых услуг включает в себя залог (гарантийный взнос) или аванс, подключение к сети и предоставление линии (ежемесячную абонентскую плату). Величина минимального первоначального платежа представлена в таблице.

Если за задолженность по оплате счетов абонент был отключён от сети, существует возможность повторного подключения. В МСС повторное подключение при кредитной системе (при внесении залога) стоит $ 300, при авансовой системе расчётов – всего $ 24. В МТС повторное подключение к сети также оценивается в $ 300 при авансовой системе расчётов – $ 24, в БИ ЛАЙН эта плата составляет $ 50.

Таблица 2.

Основные показатели московских компаний сотовой связи

* - информация на 20.01.1999 года

1. 1. 1. Дополнительные услуги

Все услуги, предоставляемые компаниями, можно условно разделить на базовые и дополнительные. К базовым услугам относятся: радиотелефонная связь между абонентами сотовой сети, беспроводной доступ к МГТС, доступ абонента сети общего пользования к абонентам сотовой сети, выход в сеть международной и междугородной связи. Помимо этих услуг, которые предоставляются всем клиентам сетей радиотелефонной связи, компании предлагают широкий спектр дополнительных услуг. Стандартный набор услуг, который присутствует в прайс-листах практически всех компаний, следующий:

• переадресация вызова;

Абонент может переадресовывать входящие звонки, поступающие на его номер, на любой другой, заранее определённый номер. Это удобно в тех случаях, когда телефон включен или находится вне зоны обслуживания, либо линия связи занята. Переадресация бывает трех видов: безусловная, по состоянию «нет ответа» (телефон не отвечает, выключен или находится вне зоны охвата сотовой сети), переадресация по состоянию «занято» и переадресация на любой городской или мобильный телефон (оплата звонков в МТС И МСС – по ранее определенному тарифу, в БИ ЛАЙН переадресованные звонки – бесплатные).

• ожидание вызова;

Эта услуга позволяет при получении во время разговора сигнала о звонке другого абонента переключиться на разговор с ним, а затем снова вернуться к прежнему разговору.

• конференц-связь (трехсторонняя связь);

Позволяет абоненту вести разговор сразу с двумя собеседниками одновременно или поочерёдно с каждым из них в течение одного разговора.

• предоставление детализированного счета за услуги связи.

Детализированный счет по желанию может предоставляться ежемесячно, может содержать выборочные распечатки, а также быть разовым. Он позволяет клиенту получить информацию о дате, времени, продолжительности и стоимости каждого разговора за определённый период. Абоненты БИ ЛАЙН могут заказать доставку счёта в удобное им время или получить ежемесячный детальный счёт на дискете.

• услуги голосовой почты.

Голосовая почта позволяет принимать и хранить голосовые сообщения. Кроме того, несомненным преимуществом голосовой почты является то, что она исполняет функции автоответчика, даже когда сотовый телефон выключен. Пользователь голосовой почты получает личный "почтовый ящик", в который поступают различные сообщения (например тех, кто не смог дозвониться или решил оставить голосовое сообщение). Система уведомляет абонента о поступившей информации с указанием даты и времени ее записи.

Следует отметить, что БИ ЛАЙН предлагает расширенный набор функций голосовой почты. Услуга голосовых сообщений вместе с другими дополнительными услугами входит в специально разработанный компанией пакет под общим названием "Навигатор". Кроме уже описанных возможностей, пользователи этого пакета услуг могут пересылать сообщения из своего почтового ящика в почтовые ящики других абонентов или же запрограммировать рассылку сообщений на любые телефонные номера. Голосовая почта также предусматривает множество других операций с сообщениями: возможность добавить собственный комментарий, организовать одновременную рассылку по нескольким адресам, получить уведомление на пейджер, защитить информацию специальным паролем и пр.

Весьма интересна и полезна еще одна услуга пакета "Навигатор" – факсимильно-голосовая почта. Действуя по принципу голосовой почты, эта услуга дает возможность абонентам сети совершать различные действия с факсимильными сообщениями: их можно хранить в почтовом ящике, переадресовывать на другой факсимильный аппарат и производить те же операции, что и с голосовыми сообщениями. Факсимильно-голосовая почта особенно удобна для тех, кто заботится о конфиденциальности приходящей факсимильной информации – абонент в удобное время может получить факс на выбранный номер,

Референт-связь в дополнение к сервису факсимильно-голосовой и голосовой почты выполняет функции электронного секретаря. Используя референт-связь клиенты имеют возможность еще до соединения с другим абонентом узнать, кто звонит, и выбрать дальнейший путь общения. Абонент сети получает уведомление на пейджер о том, что его ждет вызов, и связавшись со своим почтовым ящиком может узнать имя звонящего. Референт связь может существенно облегчить жизнь тех, кому необходимо лично отвечать на важные звонки и при этом имеет возможность отложить несущественные разговоры. Для различных категорий пользователей пакета "Навигатор" компанией введены три тарифных плана, которые отличаются набором предоставляемых функций и расценками.

В компании МСС клиенты могут максимально расширить возможности офисной АТС при помощи специальной услуг предоставляемой этой компанией. Офисная АТС подключается к коммутатору сотовой системы, при этом каждому телефонному аппарату АТС присваивается дополни- тельный семизначный номер, что даёт возможность использовать услуги международной, междугородной, городской связи, также связываться с абонентами МСС.

В конце 1998 г. компаниями была введена услуга подключения сотового телефона к компьютеру или факсимильному аппарату и, при помощи специально разработанного интерфейса, передавать данные по модему и факсимильной связи.

Кроме перечисленных услуг за определенную плату абоненты всех сетей могут выбрать или изменить телефонный номер по собственному усмотрению, установить радиотелефон в автомобиле. Все компании и их дилеры предлагают широкой выбор аксессуаров для автомобиля, что позволяет вести телефонный разговор, не отвлекаясь от дорожной обстановки и не убирая рук с рулевого колеса.

Существует также возможность установить стационарные радиотелефоны там, где отсутствует обычная телефонная связь-с загородных домах, офисах, на отдаленных промышленных объектах. Владелец такого аппарата может пользоваться всеми преимуществами и услугами сотовых сетей.

Недавно абоненты сетей БИ ЛАЙН, МСС, а затем и МТС получили возможность пользоваться телефонами справочной службы и так называемой «службы спасения» – аналога американского телефона «911», - объединяющей различные службы экстренного реагирования. Владельцы сотовых телефонов также имеют возможность получить практически любую справку, набрав трехзначный номер информационно-справочной службы.

Таблица 3.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ (ежемесячная плата) *

*-- Информация на 20.01.1999.

** - Расчеты по курсу ЦБ на 20.01.99 (1$ = 22,98 руб.)

1. 1. 1. РОУМИНГ

Вы часто бываете в командировках, и вам не хочется расставаться с привычным сотовым телефоном? В таком случае вам поможет такая услуга, как роуминг, то есть возможность разговаривать самому и отвечать на звонки по своему мобильному телефону при поездках в другие города и страны.

На сегодняшний день наиболее простой и разветвленной системой роуминга в России обладает сеть “Сотел” (в нее входит “Московская Сотовая Связь”). Эта сеть объединяет 118 городов.

А вот при поездках за границу большинство сотовых абонентов предпочитают брать трубки МТС и “БИ ЛАЙНа”.

Игорь Линшиц, президент концерна “Нефтяной”: “ У меня два мобильных телефона: один от “БИ ЛАЙНа”, а другой – от МТС. Мне приходится ездить по ближнему зарубежью – в Белоруссию, Киргизию. В такие поездки я беру с собой телефон “Московских ТелеСистем”. А в Москве пользуюсь “БИ ЛАЙНом”.

Если поездки за рубеж для вас дело обычное, то вам стоит обратить внимание на то, какой роуминг предоставляет компания – ручной (административный) или автоматический. При автоматическом роуминге абонент путешествует со своей собственной трубкой, не меняя телефонный номер. Единственное, что от вас требуется ,- поменять код города и зоны, путем примитивного нажатия на кнопки трубки.

При ручном (административном) роуминге вам придется перед поездкой посетить офис компании, поменять на время отсутствия аппарат, если вы едите за рубеж, указать точный маршрут поездки и время пребывания в каждом пункте, а затем , по прибытию в пункт назначения, зарегистрироваться у местного оператора. Поменяется также и номер вашего телефона, о чем всех ваших абонентов оповестят автоматически оператор компании.

За роуминг все компании взимают дополнительную плату. “БИ ЛАЙН” за ручной роуминг в пределах России берет $ 6 в день плюс $0.82 за минуту разговора (против обычных $0,54 по базовому тарифу).

В МСС за междугородние звонки во время поездки по России с вас возьмут $0.69-2.08 (против обычных $0.6) в зависимости от географического положения региона. Повышение абонентской платы на время пользования роумингом в МСС не предусмотрено.

Роуминг при поездках по Европе предоставляют все три московские компании.

Отдельно стоит сказать о возможности роуминга в Америке. Дело в том , что в США общепризнанным стандартом является AMPS/DAMPS, который в Москве использует только «БИ ЛАЙН». Соответственно только клиенты «БИ ЛАЙНа» могут пользоваться роумингом при поездке в США.

Юрий Айзеншпис, продюсер: «В командировки по России я беру с собой телефон МТС. Однако он не действует в Америке – там я пользуюсь «БИ ЛАЙНом». Что примечательно, из-за границы я легче дозваниваюсь по отечественным номерам, чем в России».

Таблица 5. РОУМИНГ

1. 1. 1. Системы защиты от несанкционированного доступа

Еще год назад проблема несанкционированного использования телефонных сетей была одной из острейших и для компаний, и для абонентов. Самым распространённым в сотовых сетях способом "пиратства" являются "двойники" (в мировой практике этот способ более точно именуется клонированием). К счастью, сейчас эта проблема практически решена – все компании ввели различные системы защиты от несанкционированного доступа. Тем не менее, вопрос защиты сети, как и конфиденциальность информации, очень часто интересует клиентов.

В сети БИ ЛАЙН используется многоуровневая система защиты от "двойников". На первом месте в ней стоит применение стандарта D-АМРS, максимально защищенного от нелегального доступа. Если "двойник" появляется в сети, система защиты позволяет очень быстро его определить. По стандарту , который использует БИ ЛАЙН каждый аппарат имеет кроме телефонного номера уникальный электронный серийный номер позволяющий отличить аппарат клиента от "двойника".

В стандарте D-AMPS предусмотрен режим идентификации, который позволяет надежно защитить легальных абонентов от «пиратов».

Система защиты, которую использует МСС, хорошо зарекомендовала себя в Скандинавии. Аналогичная система шифрования используется Пентагоном. Впервые ее разработали в Голландии (там клонирование было настоящим бедствием), а сейчас она утверждена в качестве федерального стандарта сотовой связи в России. Предлагаемые компанией аппараты уже снабжены собственным шифром- SIS- кодом (subscriber identity security), - вскрыть который практически невозможно, он защищен так же и от компьютерного «взлома». Поэтому данная система гарантирует стопроцентную защиту от несанкционированного доступа. Система защиты, используемая в рамках роуминга, ограждает абонента от «пиратского» вторжения и за пределами столицы.

Компания МТС также предлагает сложную многоуровневую систему защиты, благодаря которой в сеть невозможно войти, даже воспользовавшись украденным зарегистрированным телефоном. Существующая система полностью защищает абонента от клонирования. По стандарту GSM, в каждом аппарате есть SIM-карта- своеобразный ключ доступа в сеть. Подделать эту карточку практически невозможно. Эта карта также содержит специальный пароль, защищающий телефон от несанкционированного использования-PIN-код. Если же телефонный аппарат был украден вместе с карточкой, мошеннику придется подбирать PIN-код, набираемый при каждом включении аппарата. Если PIN-код трижды неверно набран, SIM-карта блокируется. Разблокировать SIM-карту можно с помощью PUC-кода (personal unblocked code), владельцем которого является абонент. Если PUC-код десять раз набран неверно, SIM-карта блокируется окончательно.

Наряду со сложными техническими способами защиты существует и более простой административный способ. По российскому законодательству, владелец радиотелефонного средства должен иметь специальное разрешение на его использование. Легальные абоненты компаний при помощи компаний-операторов получают такие разрешения. Если в вашей машине стоит телефон, но нет разрешения на его использование, инспектор ГАИ может его конфисковать.

Еще один немаловажный фактор, которым интересуются покупатели сотовых телефонов и услуг - конфиденциальность информации. Естественно, надежная репутация и имидж всех рассматриваемых компаний, как и отношение к клиентам, уже в некоторой степени гарантируют конфиденциальность . Доступ к информации о клиентах возможен только по запросу спецслужб и только в случаях, предусмотренных законодательством. Кроме того, конфиденциальность переговоров во многом обеспечивается стандартом - цифровые стандарты предусматривают надежную защиту данных в эфире. К сожалению, разговоры абонентов МСС менее конфиденциальны из-за того, что стандарт NMT- аналоговый, переговоры идут в эфире в незашифрованном виде, и их прослушивание для профессионалов не составляет особого труда. Однако, при заключении договора с компанией все абоненты этой компании ставятся в известность о том, что их переговоры не защищены.

Что же, какие выводы мы можем сделать на основе изложенного материала. Одно можно сказать с наибольшей вероятностью, что абсолютного лидера, по всем критериям сравнения – нет. Каждая компания обладает рядом положительных качеств, свойственных только ей. Поэтому, можно сказать, что выбирая компанию – оператора сотовой сети, мы должны точно знать – зачем, для каких конкретных целей мы приобретаем сотовый телефонный аппарат.

1. 1. 1. Сертификация в большой технологии:
         особенности национальной охоты на ... клиента.

Исследования по становлению технологической организации хозяйства показали, что основной функцией больших технологий является обеспечение качества жизнедеятельности (в нашем случае - по критерию качества услуг связи) на раз и навсегда установленном высоком уровне. При этом требуется постоянная сертификация производства услуг.

Традиционно сертифицируются три компонента производства: продукция, технология (включая управление, маркетинг, рекламу и т.д.) и персонал. Причем в каждом случае оценивается именно качество.

Качество продукции - сотовых телефонов с набором услуг - задается надежностью, дизайном, безопасностью и многими другими параметрами.

Качество технологии включает в себя не только и не столько качество оборудования. Это прежде всего оценка качества условий для развития производства. Ведь современное производство постоянно изменяется, и сертификат на технологию подразумевает, что будет выпущено несколько разновидностей продукции и все качественные. Причем модернизация существующей технологии будет выполнена персоналом, которому также требуется дать оценку.

Конечно, привлечение клиента качеством услуг сотовой сети - дело обычное. Особенности охоты на клиента в нашем случае заключается в особенностях технологии торговли. Дело в том, что развитие в больших технологиях обеспечивается за счет разворачивания инфраструктуры и заполнения ее материалом жизнедеятельности и профессиональной деятельности. Создается дилерская сеть компании, одна из составляющих инфраструктуры, которая воспринимает нормы взаимодействия с клиентом из опыта соответствующих служб компании. Уже самостоятельно дилерская сеть создает торговые точки в тех местах города, где клиент встречается наиболее часто, расширяет номенклатуру аксессуаров к сотовым телефонам, ориентируясь на запросы клиентов разного типа. И в этом заключается основная особенность, российский феномен технологии продаж сотовых телефонов: инфраструктура сотовой сети становится большой технологией, со своим собственным, отличным от операторской компании, технологическим принципом. Клиенту гарантируется привычный качественный сервис не только в обеспечении его сотовым телефоном, но в части обеспечения комфортного владения этим телефоном.

В свою очередь, найденный принцип позволяет более точно подготавливать рекламные мероприятия по привлечению клиентов сотовой сети "Би Лайн".

1. Методика оценки объема потенциального рынка услуг
   сотовой связи.

Сегодня возникает острая необходимость оснащения субъектов рынка современными системами связи, обеспечивающими быстрое реагирование на изменения рыночной конъюнктуры.

Прежде всего, в этих условиях фирма особенно подвержена колебаниям конъюнктуры рынка. Рынок потребителей услуг связи довольно объемен, в силу чего обслуживание требует от фирмы постоянного сбора и обработки огромного потока информации, что значительно повышает себестоимость оказываемых услуг. Ориентация на все группы потребителей усложняет процесс разработки новых видов услуг, пользующихся спросом у всех, что вынуждает фирму постоянно искать возможности удовлетворения потребностей, возникающих у отдельных клиентских групп, посредством предложения им своих новых продуктов и услуг.

В этих условиях фирма стремится выделить и проанализировать ту часть на рынка, те группы потребителей, на потребности которых она намерена ориентировать предложение своих услуг, обеспечивая себе наиболее высокую рентабельность. Кроме того, снижается риск отрицательного влияния на фирму изменений конъюнктуры рынка.

В основе подхода выделения конкретных групп потребителей лежит положение о невозможности фирмы удовлетворить все разнообразные потребности и необходимости сосредоточения усилий на более предпочтительных сегментах.

В условиях постоянно изменяющейся ситуации успех способствует не той фирме, что лишь наблюдает за происходящими переменами, пассивно фиксируя их, а той, что опираясь на поступающую информацию, способна внести необходимые исправления в разработанные стратегические мероприятия.

Сама же необходимость стратегии и тактики очевидна, поскольку связана с изменением риска при принятии решений, а следовательно, риска неполучения будущего дохода.

Стратегия и тактика осуществляется на основе поставленных целей, определенных внутренних возможностей фирмы, открывающихся рыночных возможностей и выявленных с их учетом маркетинговых возможностей фирмы, а также отбора целевых рынков.

Если исходить из того, что основной целью фирмы является в конечном счете получение максимально возможной прибыли, а источником этой прибыли являются доходы потребителей, то положение о том, что стратегия и тактика маркетинговой деятельности фирмы направлена на привлечение доходов потребителей, имеет большой практический смысл. Дело в том, что динамика доходов потребителей оказывает существенное влияние на спрос, и фирмы часто оказываются в ситуации, когда при прочих равных условиях доходы потребителей и соответствующая ценовая стратегия определяет объем реализации услуг на обслуживаемом рынке. Рынок определяется как пересечение избранного класса клиентов с товарами и услугами фирмы.

Исходя из факта довольно высоких цен на услуги сотовой связи (цена одной минуты по разговорной оплаты около 0,5 у.е. (по данным крупнейших фирм, предоставляющих услуги сотовой связи). Если предполагать, что 1 у.е.= 1 доллар США, то получаем 0,5 долларов США), целесообразно оценить число возможных клиентов.

Оценим количество возможных клиентов (1-й метод) на примере московского рынка и динамику их роста, что позволит выбрать наиболее рациональную стратегию количественного роста предоставляемого объема услуг и возможные маркетинговые стратегии следующего уровня. Подобную оценку и расчет на основе предложений методики возможно осуществить в рамках любого географического пространства.

Первоначально рассчитаем среднемесячный тариф одного клиента. На основании достоверной информации среднее время телефонных переговоров одного абонента в месяц (То) - то можно определить из величины месячных доходов фирмы, поучаемых к оплате телефонного тарифа:

Do

То = ------------------- , где (1.1)

Со х N

Do -доход фирмы за месяц по платежам абонентов за телефонные услуги,

Со - стоимость (тариф) одной минуты по разговорной платы,

N - число клиентов в данном месяце.

По данным внутреннего учета фирм сотовой связи То =500 минут.

исходя из стоимости одной минуты по разговорной платы и среднемесячного времени разговоров одного клиента, можно вычислить среднемесячную оплату услуг одним клиентом, что составит:

См=Со х То, (1.2)

или См=0,5 х 500=250 долларов США,

где

См - среднемесячная оплата одного клиента, равная 250 долларов США.

Проведенный расчет показывает возможность оплаты услуг сотовой связи преимущественно классом состоятельных клиентов. Оценим уровень их среднемесячного дохода на основании предположений: ежемесячная телефонная плата при пользовании стандартным домашним телефоном в г. Москве составила (по состоянию на январь 1998 года) 20 рублей. Оплата за пользованием домашним телефоном считается необременительной у людей, доход которых составил = 1/2 среднемесячной заработной платы) по статистическим данным по состоянию на январь 1998 года номинальная начисленная среднемесячная заработная плата одного работника составляет 894 руб..

Таким образом, средний потребитель стандартной городской телефонной услуги считает ее для себя приемлемой, если относительная величина данной услуги (DСтл) не превышает:

20 х 2 20 х 2

DСтл = ---------------- = --------------------- = 0.04

ЗП 894 (1.3)

от ежемесячной заработной платы, без учета междугородних телефонных переговоров.

Бюджет любого хозяйства можно назвать сбалансированным в случае соответствия друг другу доходов и расходов.

Любой потребитель с точки зрения его потребительского поведения стремится к получению максимума эффекта от использования своих денежных средств. Кроме того, любая покупка для потребителя всегда компромисс, ожидаемый риск неэффективного расхода личного бюджета.

При моделировании поведения конечного потребителя следует учитывать некоторую инертность при принятии решений о покупке и проявлении интереса к тем услугам, которые незначительно затронут расходную часть его бюджета. Поэтому предположим, что класс высокосостоятельных клиентов также считает необременительной для своего бюджета оплату телефонных разговоров по сотовой связи, если месячный доход (D1) составляет:

Cм 250

D1> =- -------------- = ------------- = 6 250 долларов США (1.4)

DСтл 0.04

Очевидно, что доход D1 будут иметь действительно только состоятельные клиенты, уровень которого во много раз превышает номинальную среднемесячную заработную плату на одного работника 894 руб. = 55 долларов США (по курсу Центрального Банка России на январь 1998 года).

Оценим рынок состоятельных клиентов в г. Москве, используя дифференциацию доходов населения, предложенную Госкомстатом России в 1998 году, приведенную в таблице 1 в относительных величинах к денежным доходам:

Таблица 6. Дифференциация доходов по группам населения

Очевидно, что